:店铺经营。
第一种：将“有卖点”的商品变成热销商品
如果互相竞争的店铺在进货时都盲目追风，一味地进热 销货，那么所有的店铺的商品结构雷同，店铺失去了自己的个 性、特色。店铺不能在商品结构上与竞争对手抗衡，于是就将竞 争的焦点聚集在价格上，大打价格战。只要用恰当的方式向顾客 推荐自己店铺独有的商品，即可培育出与众不同的热销商品。
推荐型销售可增加顾客对店铺的信任程度
茨城县水户市的“K女性时装店”善于培育自己店铺的热 销商品。该店在季节来临之前将某商品定为该季节的推荐商品， 订立销售计划。全体店员尽力向顾客推荐这一商品，最终将该商 品培育成热销商品。即所谓的“推荐型销售”。
店铺应积极地向顾客推荐能满足其消费心理的商品。当然，并非所有的顾客都接受店方的推荐，购买该商 品。不必奢望顾客对店铺言听计从，只要推荐商品的行动能在顾客心目中树立该店为顾客提供商品的流行信息情报 之形象即可。尽管有的商品推荐后仍不好销，但是另外的商品却取而代之，成为热销货。推荐型销售不是强迫式的 推销，而是向顾客提供信息情报的销售方式。
不用说，自然有一些顾客对店方的推荐全盘接受，掏钱购买。推荐型销售成为一种动力，提高了该时装店 的集客力。
热销商品是这样培育出来的推荐型销售也适合经营产量小、品种多之商品的店铺。
比如，服饰店或珠宝首饰店，如果1个月内某种特定的饰品售出10件，那么这种饰品就算得上该店的热销商 品了。珠宝首饰的销量低、库存量大。若一味地增加饰品的种类，就会造成严重的库存积压。因此，这类店铺最好 采用推荐型销售方式。
琦玉县大宫市的“D服饰店”实施重点商品的推荐销售策略，培育自己店铺特有的热销商品。运作程序如下：
(1)选定重点推荐的商品
首先定出重点推荐的商品。从有吸引力的商品、功能性的新商品、季节性的商品以及过去创销售佳绩的商 品中筛选出有卖点的、可能成为热销货的商品。
由于是自己店铺销售，所以必须选自己店铺看好的商品，不要受其他店铺的影响。重点推荐的商品，可以 是某一特定的品种，也可以是系列商品群。
(2)定出推荐期限
推荐期限一般与该商品的需求期一致。D服饰店的推荐期为1个月，1年推荐12次。推荐期限也因顾客来店 铺的频度而异。像购物中心内的店铺那样的、位于来店频度高的铺位的店铺，应该缩短推荐周期。这样就可给顾客 留下那家店铺总是有新商品之印象。虽然来店频度低的店铺可将推荐周期延长，但是至少应在每个季度更改1次推 荐商品。
(3)定出陈列场所
该店将推荐商品固定陈列于正对大门的醒目之处。这样就可以向来店铺的顾客不断地介绍新商品。
不少店铺长期在店堂的醒目之处以同样的方式陈列同样的商品。这种陈列商品的方式不能令顾客感受到店 铺的魅力。并不是说店堂的各个地方的商品陈列都需时时变换，只要在最显眼夺目的地方频繁地更换陈列的商品， 就可以给顾客带来新鲜感。
(4)配置演出小道具
接下来还要配置与重点推荐的商品的形象相符合的演出小道具。由于主角是商品，小道具只要能起陪衬烘 托作用即可，因此不必为小道具花太多的费用。与其相比，POP广告更为重要。对那些具有新功能、或用新材料制 成的有特色的商品，一定要用POP广告加以宣传。
虽然POP广告的抽象宣传不具说服力，但是广告中的功能说明等内容可以吸引顾客。
(5)陈列商品
商品陈列不是艺术，而是店堂内的重要的促销手段。该店自己设计一系列的商品陈列方案。
陈列商品时，首先应考虑如何突出、展示商品的特点。比如，若耳环的里侧造型新颖别致，则应在陈列时 将耳环的里侧展示给顾客。如果耳环的里侧毫无特色，那么将耳环置于丙烯条上，在下面放一面小镜子。这样，耳 环的外侧和里侧的造型看起来都更美观。只要经常考虑如何将商品的特点展示给顾客，人人都可设计出理想的商品陈列方案。但是，不可能对所有 的商品的陈列都如此费尽心思、绞尽脑汁。因此，应将精力集中在重点推荐的商品上。
(6)推荐销售
最后是在销售现场采用推荐型销售方式。在重点推荐某一商品之前，店铺请供货单位的代表来店开办商品 知识讲座，组织店员学习相关的商品知识。掌握了商品知识后，店员们在推荐商品时充满自信、得心应手。
服饰店就是这样培育自己店铺的热销商品的。该店经常推出令供货单位意想不到的热销商品。 第二种：小店铺也可以销售全套商品
小店铺尽管没有场地，照样也可以卖大商品店堂面积小的店铺经销的商品品种受限制，库房面积小的店铺 的库存保管量受限制。但是，这些店铺只要巧妙地利用制造商的产品说明书，即可向顾客提供全套商品。产品说明 书贴在店内醒目之处，可产生吸引力。店铺还可以在店内设一个供顾客览阅精美的产品说明书的沙龙式专柜。 东京都的“U家具店”的店堂面积只有39.6平方米，然而年销售额却达8500万日元。其成功秘笈是利用产品说明书销售。
39.6平方米的店堂，摆上几件家具就已经塞得满满的了，这种状况是无法满足顾客的需求的。该店在店堂内陈 列了适量的家具，目的仅仅在于让外界知道这是一家家具店。
店堂的墙壁上贴满了各种家具的照片，顾客看了这些琳琅满目的照片，就可以感受到该店的商品丰富。
店堂的最里端是接待顾客的沙龙式柜台，在狭小的店堂中占了较大的面积。店员是在这里接受顾客关于室 内装饰的咨询、销售家具。靠壁而立的书架上荟萃了各制造商的商品目录，产品说明书，引人注目。接待顾客的最 后一项内容是请顾客看这些产品说明书。
可有效利用制造商的陈列室
该店的主要商品的制造商的陈列室在横滨，从位于东京大田区的U家具店驱车走首都高速公路，仅需30分 钟。该店凭借自己的铺位优势，有效利用制造商的陈列室。如果来店铺的顾客想看实物，店方驱车立马可将顾客送 到制造商的陈列室。若顾客对实物感到满意，当场决定购买，店方就在那里向制造商订货，然后卖给顾客。
该店每年2次组织顾客去制造商的陈列室“购物游”。活动当天，店方租借1辆巴士，将顾客送到制造商的 陈列室，与制造商联合举办《居室装饰讲座》等有关室内装饰的讲座。在归途中，店方在中华街请顾客吃中国料 理，使顾客在这一天过得愉快尽兴。每次活动店方邀请20人～30人，被邀请的都是打算购房或刚购房的需要添置家 具的人。
由于近来商品的制造商和销售商紧密协作，绝大多数的商品订购后都可在第二天收到货。因此店铺可用凭 产品说明书订购的方式销售很多种类的商品。而且，并非所有的顾客都希望当场收到货，可见凭产品说明书订购的 销售手段是可行的。既然从事网络销售的无形店铺可售出大量商品，那么有形店铺借产品说明书销售也绝非异想天开。
用产品说明书连结制造商和顾客与各制造商联手，共同经营，也是店铺的一项重大的经营策略。只要积极主动地和制造商共谋销售计划， 令制造商感受到店铺推销商品的满腔热情，即使小店铺也能得到制造商的支持和协作。
店铺应大力向顾客宣传凭产品说明书订购的好处，比如成套的产品说明书所提供的商品更丰富，顾客的选 择余地更大等等。也可在店堂内设立“凭产品说明书订购专柜”。目前，有许多产品说明书创意新奇，可读性很 强，以致一大批产品说明书爱好者诞生，将产品说明书当作报纸、杂志阅读欣赏。把这类别具一格的产品说明书放 在书架上供顾客自由翻阅，可吸引许多顾客。
如果经销的商品是像时装、服饰那样的流行性商品，最好在“凭产品说明书订购专柜”置桌椅，营造沙龙 氛围。而且，专柜不要与店堂相通，应该用1.3米左右高的板材间隔起来，使专柜成为一个小世界。在专柜接待顾 客的时间越长，顾客的个人购买额越高，令人不可思议。
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